Presentar la información pensando en cómo la gente lee en Internet es una de las claves para que una empresa empresarial tenga efectividad comercial.

En una interfaz web la gente lee en forma de barrido. Es decir, buscando una o dos palabras que tengan que ver con su interés. Sus ojos se mueven muy rápidamente a través de la página "pescando" esos pequeños trozos de contenido.

Para conseguir esas palabras de interés, el internauta lee como si viera a través de un tunel. Es decir, se enfoca en un contenido específico y no ve más nada en la página, a menos que después encuentre que tiene que ver con lo que busca.

Al leer así, como si fuera a través de un tunel, el lector es muy impaciente, ya que está especialmente concentrado en una búsqueda determinada y no le importa nada más.

Este lector tiene una misión y una especie de mapa mental que quiere seguir. Lo que se traduce en unas acciones específicas que quiere hacer en la página web que está visitando. Y las quiere hacer tan fácil y rápido como sea posible.

A este lector no le gustan las sorpresas. Palabras e imágenes que no tienen relación con lo que necesita ver son prácticamente invisibles. Son mensajes ignorados completamente y fastidian.

Si el contenido de su página web rápidamente satisface la búsqueda de esta "lectura tunel", entonces el lector se vuelve leal y un visitante constante de su sitio en Internet.

¿Quién visita su página web?

Esta no es una pregunta fácil de responder, y es también una de las decisiones más difíciles a tomar cuando se está planificando el contenido y el desarrollo de su sitio web.

Es una respuesta fundamental para tener éxito comercial en Internet, ya que la "lectura tunel" tiene la expectativa de conseguir información que se dirija a ella y a nadie más...

En otras palabras, mientras se más amplio el grupo de personas con las que quiera comunicarse más vamos a crear confusión y molestia para ese lector tipo tunel.

Pero no es nada fácil presentar la información en una página web que satisfasga a este lector. La amplitud y globalidad de Internet hace que uno tienda a desenfocarse y presentar un contenido tan general que no le llega a nadie.

La regla "80:20" también se puede aplicar en Internet

El 20% de los visitantes son esos lectores (tipo tunel) que permiten lograr el 80% de los objetivos de una buena página web comercial. Por lo que el trabajo más importante (y difícil) es identificar a ese 20%.

Quererlos a todos, al 100%, es una trampa. Es la antítesis de la segmentación en el mercadeo. El 80% restante consume todos sus esfuerzos y no dejan casi rentabilidad.

Resulta una paradoja, porque satisfacer al 80% es ahuyentar al 20% que de verdad interesa más.

Es una decisión difícil pero indispensable para que la página web de su empresa sea efectiva y contribuya realmente a lograr sus objetivos de negocio.

Un ejemplo del "lector tunel"

Una aleccionadora experiencia personal es la de Empléate.com. Es un sitio web que tiene éxito porque esencialmente se enfoca a publicar oportunidades de empleo y ofertas de talento.

El tema se presta para agregar otros contenidos, como la asesoría en recursos humanos o las ofertas de entrenamiento corporativo. Pero si así fuera, entonces se debilitaría el contenido central.

La gente tiene una "visión de tunel" en un sitio web, porque es la manera de sacarle más provecho al tiempo y a la visita. La impaciencia del visitante está basada en su gran concentración de foco y no en su desesperación.

Por eso escoger y conocer a ese 20% de lectores es una decisión clave aunque super difícil. Pero la ganancia vale la pena.

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