En el más amplio sentido de la búsqueda de que los clientes tomen decisiones y acciones, vender es la otra cara del comprar, y en general el proceso tiene que ver con cinco fases: Atención, Interés, Deseo, Acción y Satisfacción.

El proceso de decisión de compra de los clientes no es lineal, pero el de ventas sí, aunque a veces ambos procesos se retroalimentan de las respuestas de los clientes mientras estos revalúan la información que van obteniendo.

Ambos procesos funcionan simultáneamente en el nivel "micro" de cada página y en el nivel "macro" de todo el sitio web. Por lo que la arquitectura de la información de los mismos y el desarrollo de su contenido deben orientar las necesidades de ambos procesos en ambos niveles.

Para hacerlo, hay una vieja herramienta del mundo de las ventas fuera de Internet, que puede resultar tanto o más útil para las páginas web, y que es conocida con el acrónimo AIDAS: Atención, Interés, Deseo, Acción y Satisfacción.

Todos los vendedores profesionales y exitosos utilizan estos elementos, como los pasos que convierten a los prospectos de clientes en compradores.

• ¿Su página web atrae la atención de cada visitante en 8 segundos o menos?... ¿Los visitantes pueden percibir rápidamente la relevancia del contenido de su página para solucionar sus necesidades?

Esto se logra, principalmente con los títulos que se presentan en cada página que constituye un sitio web, porque son los elementos de significado explícito, y que requieren menos interpretación.

• La página estimula el interés y refuerza la sensación al visitante de que se encuentra en el lugar correcto para satisfacer sus necesidades?...

¿El contenido transmite y sugiere que sus soluciones están entre las más relevantes y útiles?

Para ellos son claves las primeras 5 ó 6 palabras del primer párrafo y el enfoque de la redacción del contenido, el cual tiene el reto de reflejar el punto de vista de compra del visitante y no el punto de vista de venta del vendedor.

• ¿Los mensajes realmente inspiran el deseo del visitante a hacer click sobre lo que se lepropone e ir más allá en el proceso de interacción y compra?...

¿El contenido demuestra explícitamente el valor que el cliente va a obtener de las soluciones que se le presentan?

Los mensajes esterotipadamente publicitarios, llenos de generalidades y lugare comunes, no logran transmitir este valor.

• ¿Es evidente para los visitantes de su página web cómo tomar acción o interactuar con la información para obtener un beneficio?...

¿Reciben suficiente información relevante y explícita para decidir tomar acción, bien sea comprando, o solicitando un presupuesto o contactándolo para más información?

• Después de hacer click, ¿sus visitantes se sienten satisfechos con la información provista en cada página que visitan de su sitio web?... ¿Es lo que ellos estaban buscando?...

Uno puede aplicar el concepto AIDAS en el micro nivel de cada página, o en el nivel macro de todo el sitio web.

La relevancia de la información es lo que permite que las visitas se conviertan en negocios y los visitantes en clientes.

Home - Sitios de Interes - Glosario - Novedades - Quiénes Somos - Contactenos

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .