Independientemente de que las ventas se concreten en transacciones electrónicas a través de Internet, el proceso comercial de las ventas de un negocio nunca se detiene.

A veces se genera confusión sobre le proceso de venta de las empresas y comercios, especialmente el relacionado con Internet. Algunos negocios pequeños y medianos se inhiben de tener un sitio web porque creen que es un asunto esencialmente relacionado con el cobro en línea, y los recursos tecnológicos para esto no están a su alcance o son demasiado complicados.

Otros no sólo cuestionan la seguridad de la propia red y de las transacciones electrónicas a través de Internet, sino que creen que sus clientes no tienen acceso a Internet, no usarían la red para comprar sus productos, o "para qué tratar de vender en Internet si mis clientes deben venir hasta la tienda para poder despacharle los productos".

Ninguna de estas inquietudes están de más. Sin embargo, en todos los casos se pierde de vista que la venta es un proceso contínuo de interacción con el cliente, de seducción y persuación, en donde toda la información que ofrece el vendedor es la plataforma del proceso y el sistema de cobro es apenas uno de los aspectos, por trascendente que sea.

Influir en las decisiones de compra de los clientes

Las personas hemos estado asumiendo a la red como una especie de biblioteca gigantezca, en la que podemos buscar cualquier tipo de información (aunque este proceso no sea fácil), en la cual es especialmente ventajoso la posibilidad de comparar opciones de información y precios sobre productos y servicios antes de comprarlos.

Por su parte, el correo electrónico brinda la posibilidad, a empresarios y comerciantes que la deseen y sepan aprovechar, de estrechar los vínculos y relaciones con sus clientes, en función de "consentirlos" y hacerlos más leales, con periódicos mensajes personalizadas sobre las novedades de sus productos y servicios.

En otras palabras, independientemente de que los clientes deban llegar hasta sus tiendas u oficinas para comprarle, e independientemente de lo "emocional" o "racional" de su negocio, o de si sus productos y servicios dependen o no de compras impulsivas, Internet es un canal de presencia de imagen e información cada vez más importante para los clientes.

Las ventas son el fruto de nuestra cosecha

Las ventas contemporáneas se han convertido en el arte de cosechar relaciones con los clientes, nuevos o existentes. La valoración de la relación por parte de los clientes es lo que se conoce como la imagen de marca, bien sea de la empresa, sus productos, sus servicios y en especial de su gente.

¿Cuáles son los "instrumentos agrícolas" de las ventas? Fundamentalmente todos los aspectos relacionados con todas las comunicaciones de la empresa, por una parte, y con la calidad de la atención al cliente que esta brinde, en el más amplio sentido de la palabra, por la otra, lo que en esencia también está relacionado con las habilidades de comunicación.

En Internet, sea la página web o el correo electrónico, la calidad integral de la información escrita es el factor más importante en el proceso de venta, ya que es el que determina el interés de los clientes por su oferta de productos o servicios y los induce a contactar su negocio, bien sea a través de la misma red, por teléfono o visitando sus locales.

La calidad integral de la información

Todo lo que hacen y dejan de hacer las empresas y las personas, comunica. No existe la no comunicación, por que el silencio también es un mensaje y tiene sus significados. En la activa competencia de una sociedad signada por los servicios y la información, las acciones comunican más que las palabras.

Internet nos plantea retos de comunicación similares a los que ya conocemos. No es suficiente generar el interés de los clientes por lo que vendemos. Entre muchos de los aspectos involucrados, la velocidad de respuesta, el resultado del desempeño de todas las áreas de la empresa y la autenticidad de la actitud orientada al servicio, hacen que se ganen o se pierdan clientes.

Los mensajes comerciales orientados a enriquecer el proceso de venta de su negocio sólo pueden integrarse adecuadamente por una clara visión de la atención al cliente. La pertinencia de los correos electrónicos publicitarios o la satisfactoria experiencia de navegar el sitio web de su empresa tienen su origen en la valoración que le da a la gerencia integral de la información.

Lo que está en juego no es tanto lo sofisticado de la gerencia de las comunicaciones sino el compromiso con la coherencia y la consistencia de todo lo que se comunica, sin importar cual sea el medio. La imagen del negocio y las ventas son el resultado cuantitativo y cualitativo de la gerencia integral de este proceso.

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