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¿Cuáles son los objetivos de tu plan de mercadeo web?

Internetips3Parece una pregunta obvia, pero no lo es. La manera de definir los objetivos puede determinar el éxito o el fracaso de tu plan de mercadeo web.

Muchas personas con falta de experiencia no suelen definir los objetivos correctamente.

¿A quíen diriges tu plan de mercadeo web?

Businesswoman working with virtual digital screensSi estas creando tu sitio web o quieres relanzarlo, siempre es una buena idea hacer un plan de mercadeo que te ayude a sacarle el mejor provecho a tu inversión.

El primer reto del plan debería ser definir la audiencia a quién se dirigirá el esfuerzo: ¿cuál es tu audiencia específica?

¿Cuál es el perfil de los clientes a quien diriges tus comunicaciones? ¿Cómo son? ¿Cuáles son sus hábitos de consumo? ¿Dónde están? ¿Cómo toman sus decisiones de compra? ¿Cómo actúan en Internet?

En tu negocio hay una alta probabilidad que todos tus usuarios se encuentren conectados a Internet.

Pero no sólo son los clientes, también tus proveedores, potenciales accionistas e incluso posibles empleados.

Para comenzar con tu plan de mercadeo debes escoger un segmento específico al que quieras llegarle con tu sitio web.

Aquí la falta de foco puede matar tu iniciativa.  Si haces una página web “para todo el mundo” terminas haciendo una página web aburrida y sin nada “jugoso” que ofrecer.

Dependiendo del tiempo y los recursos que tengas puedes hacer una definición que vaya ir desde algo muy sencillo como “propietarios de gimnasios”, hasta definir el perfil del cliente ideal o Buyer Persona.

5 Claves para generar “confianza virtual”

Todas las formas novedosas de comunicación masiva, en sus inicios, presentaron resistencias por parte de la gente. Con el transcurrir del tiempo se fueron superando los prejuicios iniciales. Los temores iban desde la posibilidad de que afectaran la salud, hasta la pérdida de privacidad y control sobre los contenidos.

Numerosas investigaciones demuestran que uno de los mayores retos de Internet para aumentar su uso y las “compras virtuales” (on-line) es que mucha gente todavía no confía en las tecnologías involucradas.

Sin duda se trata de una natural cautela ante los cambios de paradigmas e innovaciones, la cual debe atenderse para incrementar la percepción de seguridad de los usuarios sobre todas las opciones que tiene una empresa Pyme para tener presencia en Internet en función de potenciar sus negocios.

¿Qué hacer para disipar el recelo de los clientes al interactuar con una empresa a través de Internet? Aquí le ofrezco cinco ideas para que sus clientes tengan más “confianza virtual” en sus comunicaciones:

1. Dé el ejemplo de confianza con su propia actuación. Publique su cara y la de su empresa. Tenga presente que la desconfianza se alimenta, principalmente, del desconocimiento y la incertidumbre. El público quiere saber quién está detrás de una oferta de productos y servicios, y sobre estos aspectos quiere tantos detalles como sea posible.

Cada vez que pueda, narre sus inicios como empresa y sus genuinos intereses y metas. Cuando sus actuales y potenciales clientes sientan que le conocen un poco más, entonces estarán más dispuestos a confiar.

2. Sea explícito y transparente. No aspire a que los clientes adivinen las ventajas diferenciales de sus productos y servicios. Desde el inicio, ofrezca información específica. Los lugares comunes o clichés de mercadeo aburren a los clientes y no estimulan el interés para contactar a su empresa. Las frases genéricas sobre liderazgo, innovación o calidad de servicio han perdido su poder de llamar la atención.

3. Adopte un estilo propio. Los nuevos sistemas de comunicación a través de Internet, especialmente en las redes sociales, tienen su propio lenguaje y muchas veces no coincide con preceptos clásicos de publicidad y mercadeo. Una de las tendencias más claras en las comunicaciones virtuales es que cada día se vuelven más personales, más humanas y menos acartonadas o “institucionales”. Busque su propio estilo de comunicarse y consolídelo.

4. Minimice las sensaciones de riesgo o inseguridad que tienen los clientes. Son muchas las iniciativas que generan seguridad. Por ejemplo, una garantía de devolución de dinero de 30 días es una buena herramienta para que sus visitantes confíen en usted (algunos negocios online ofrecen 60 días y hasta un año).
Permanentemente comunique su disposición a conocer cualquier sugerencia o reclamo y presente los mecanismos correspondientes. Facilite al cliente expresarse. Y, por supuesto, agradézcalo y responda rápidamente.

5. No subestime ciertos aspectos “tradicionales”. Aunque Internet y la Web 2.0 sean “mundos virtuales”, para los clientes sigue siendo muy importante encontrar fácilmente los teléfonos, la dirección de su empresa o los nombres de los principales miembros de su empresa. Las referencias físicas de su negocio hacen que los clientes sientan certeza de que su empresa realmente existe y no se trata de un “negocio de maletín”.
El aumentar la confianza virtual hacia su presencia en Internet se traduce en confianza y respeto hacia usted como emprendedor y gerente, y hacia su negocio.

Errores frecuentes en páginas web de Pymes

El proceso de aprendizaje de las empresas en relación a su presencia en Internet, naturalmente conlleva desaciertos, que progresivamente pueden ir corrigiendo para aumentar la efectividad de sus comunicaciones en este poderoso medio.

Muchos de estos errores se originan en el tratamiento de las páginas web de las Pymes con criterios y lenguajes propios de otros tradicionales medios de comunicación, impresos o audiovisuales. Asimismo, los novedosos recursos de Internet parecen producir una especie de deslumbramiento que las lleva a utilizar esas herramientas de manera indiscriminada, sin objetivos claros de comunicación.

Después de evaluar más de 100 sitios web de Pymes, de distintos sectores, los siguientes son los 5 errores más frecuentes en que incurren:

1. Abuso de recursos multimedia. Si bien la capacidad multimedia de Internet es enorme, el bombardeo con fotos en movimiento, animaciones de textos, colores titilantes, videos en exceso, y otros “adornos” gráficos injustificados, generan percepciones negativas en los internautas: muchos de esos recursos llegan a molestar, aburrir, distraer y dificultar la lectura. Además, hacen lenta la navegación en el sitio web, estimulan la ansiedad y dificultan la obtención rápida y precisa de la información que se busca.

2. Ausencia de puntos de contacto claros y visibles. Una regla básica de comunicación para una empresa, y en especial para las Pymes, es que se debe buscar en todo momento facilitar la interacción con los clientes. Internet no es la excepción. De nada vale interesar y conquistar a un potencial consumidor si luego este no sabe a dónde acudir o llamar, o tiene que gastar tiempo buscando por todos los rincones del sitio web los puntos de contacto. Le sugiero que los incluya al final de cada interface.

3. Mensajes llenos de lugares comunes. Ciertos excesos de mercadeo y ventas han prostituido muchas palabras, que cuando los internautas las encuentran en un sitio web no llaman su atención. Se volvieron un cliché, un lugar común. Son utilizadas por tantas empresas que el valor de su significado ha tendido a vulgarizarse. Ejemplos típicos: “somos líderes”, “somos innovadores”, “damos el mejor servicio”, “productos de alta calidad”, “lo nuestro es la excelencia”, etc. En vez de estas frases tan trilladas, es preferible comunicar las evidencias: ¿qué los hace líderes, o innovadores?, ¿en qué se diferencia su producto o servicio de la competencia”, ¿qué característica específica realmente distingue a su negocio?

4. Desaprovechamiento del espacio para dar información abundante. Casi siempre que una empresa va a publicar un folleto promocional enfrenta limitaciones físicas de espacio. Por ejemplo, en una hoja tamaño carta solo conviene publicar el volumen de información que pueda leerse gratamente. Pero en un sitio web no existen esas limitaciones. Es un espacio ideal para hablar ampliamente de los beneficios y las ventajas de los productos o de la trayectoria de la empresa y su capital humano. Deje de pensar que la gente lee menos. Si eso fuera cierto Internet no sería lo que es. Cada día hay más gente leyendo, pero lee diferente y en medios distintos.

5. Darle más importancia a la tecnología que a los visitantes. Esto ocurre cuando los internautas encuentran este tipo de información en un sitio web: “este contenido sólo se ven con tal programa”, o “esta página se ve mejor con tal software”. Cuando se diseña un sitio web con este enfoque se generan muchas frustraciones a los visitantes que no cumplen con los requisitos técnicos adicionales que le solicitan. Les hacen sentir que la tecnología es más importante que ellos y que ellos son ignorantes. Si ha costado tanto lograr que un potencial cliente llegue hasta su página web, ¿para qué ponerle obstáculos adicionales?

Ojalá que estas referencias le permitan evaluar sus sitios web para seguir mejorando.

3 Claves de mercadeo en redes sociales

Ampliar el conocimiento del mercado es una de las bondades de las redes sociales, que los emprendedores pueden aprovechar más a menor precio.

Dialogar todos los días y de manera directa con los clientes y con toda la comunidad es de inmenso valor. Pero por razones de tiempo y costos no siempre es factible, sobre todo si se trata de hacer de manera personalizada.

Asímismo, para empresarios y gerentes de muchas pequeñas y medianas empresas es una utopía hacer investigaciones de mercado para su negocios, porque los costos involucrados no son accesibles. Sin embargo, las redes sociales pueden ser utilizadas como grandes aliados con este propósito.

En este sentido, hay 3 aspectos básicos de mercadeo que toda empresa debe tomar en cuenta, para diseñar y poner en práctica sus acciones de mercadeo en las redes sociales:

1. El cliente sabe y conoce muchas veces más que nosotros. Las redes sociales pueden ayudarnos a comprender mejor cómo piensan los clientes, existentes o potenciales. Ellos siempre están expresando ideas sobre sus necesidades. Seguir lo que dicen es una forma sencilla pero muy poderosa de estudiar el mercado, y la misma Web 2.0 ofrece herramientas sencillas para investigar.

Si no sabemos dónde están ni cómo encontrar a esos clientes, siempre podemos preguntar (para lo cual no se requiere ser un “experto” en social media). Casi siempre son los mismos clientes quienes muestran el camino para mejorar y ampliar el negocio. Una simple pregunta puede llevarnos a una conversación interesante, lo que a su vez nos ampliará la visión sobre cómo participar y aportar valor.

2. Las redes sociales son recursos gratuitos, pero requieren de un tiempo que sí tiene costo. No tiene un cargo económico crear un Blog, una página en Facebook o cuentas en YouTube y Twitter, pero es indispensable invertir energía y dedicación para mantener activos estos canales de diálogo con el mercado.

No obstante, el resultado de este esfuerzo bien vale la pena. Escuchar a los seguidores, fans o clientes nos permite mejorar productos o servicios existentes, crear nuevos, producir contenidos interesantes para las propias redes sociales, aumentar la lealtad de los clientes y fomentar conversaciones significativas.

Por otro lado, también es importante administrar el tiempo: no debemos ingresar a cuanta red social existe, sino que debemos evaluar cuáles son las que realmente nos convienen de acuerdo a nuestras características y objetivos.

3. El éxito de una empresa Pyme en las redes sociales no se mide sólo por el número de seguidores. La cantidad de fans tiene valor, pero lo más importante es la cantidad y calidad de influencia que se ejerce en las relaciones más cercanas.

Influencia se refiere a si los clientes nos recomiendan o no con otros potenciales clientes. Y en las empresas pequeñas y medianas sabemos que los clientes satisfechos son los que más nos recomiendan con sus familiares, amigos y colegas. Es decir, con sus propias redes sociales.

Siempre existirán marcas, empresas o personas públicamente más famosas y reconocidas. La naturaleza masiva de sus actividades es muy diferente a la de una Pyme, razón suficiente por la que no hay que compararse con aquellas.

Es fundamental no perder de vista que la cantidad de seguidores es una consecuencia de la calidad de los contactos y las conversaciones en las redes sociales. Si las empresas sólo se dedican a promocionar sus productos o servicios en las redes sociales, su influencia será muy baja, al igual que sus posibilidades de conocer más de los temas de interés de la gente y sus aspiraciones sobre los mismos.