Tag Archives: Negocios

Oportunidades para pymes en las redes sociales

La web 2.0 es un excelente espacio virtual para que el emprededor de pequeñas y medianas empresas conozca más de sus clientes, actuales y potenciales, y aprenda de ellos para el beneficio de su negocio.

Conocer a los clientes va más allá de conocer sus datos básicos (sexo, edad, dirección, oficio, estado civil, etc), y puedes aprovechar las redes sociales en este sentido, como una fuente de información complementaria que te permiten apuntalar tu negocio.

Por ejemplo, puedes estrechar la relación con tus clientes si conoces más de sus hábitos de consumo, hábitos de compra, o hábitos sociales (intereses, gustos, preferencias, etc.). De estos y otros aspectos tus clientes actuales o potenciales ya están conversando en sitios web como Facebook, Twitter, YouTube o Linkedin.

Es cierto que la amplia variedad de redes sociales y el cambiante mundo de la tecnología y la información puede abrumar y dificultar la decisión de aprovechar este mundo. Pero lo que puedes hacer, especialmente al principio, no es muy complicado.

En primer lugar, recuerda que tienes la oportunidad de estar donde están tus clientes. Por ejemplo, si identificas que ellos usan Twitter, puedes aprovechar este canal gratuito de encuentro y combinarlo con otros medios tradicionales de promoción de tu empresa.

Es lo que ya están haciendo algunos comercios y empresas pequeñas: Han estado recopilando y listando las direcciones de Twitter y Facebook de sus clientes más frecuentes. Las están utilizándo para enviarles promociones y mensajes que de una u otra manera benefician la imagen de la empresa.

Las redes sociales son esencialmente un punto de encuentro de grupos de personas que comparten intereses particulares, a través de mensajes de texto, imágenes y videos. Y esta interacción te provee de pistas interesantes sobre sus hábitos de socialización.

Como emprendedor puedes formar parte de una de estas comunidades de personas que intercambian comentarios sobre sus experiencias con un determinado tipo de productos. Y esto se hace participando en las actuales conversaciones que hay en estas redes, con aportes informativos interesantes y útiles.

En Twitter o Facebook puedes sugerir temas de interés relacionados de una manera u otra con tu negocio. Pero debes hacerlo en tono de diálogo,
como si estuvieras conversando con otra persona, y no en tono comercial o publicitario, porque inhibrás las posibilidades de que potenciales clientes se te acerquen.

Las redes sociales son un espacio de intercambio de ideas muy dinámico, que le permiten a una empresa pequeña o mediana (con poco presupuesto de mercadeo), identificar temas de interés de sus potenciales consumidores y necesidades insatisfechas.

Esta información constituye una valiosa oportunidad para mejorar el negocio actual. “Escuchar” a la gente en las redes sociales te puede ayudar a tener más claridad sobre hacia dónde ampliar tu negocio o crear nuevos productos y servicios que te permitirían mejorar tu competitividad.

En las redes sociales debes mostrar sincero interés en compartir con el conjunto de personas a las que nos unen intereses comunes y a las que queremos servir, sean o no nuestros clientes. Representan una excelente diversidad de oportunidades para participar, aprender, aportar y recibir ideas. Tu las puedes aprovechar.

Lo que hace comprar a los clientes no ha cambiado

A pesar de los cambios tecnológicos, los motivadores que disparan la decisión de compra de los clientes se mantienen intactos.

Los clientes siguen prefiriendo comprar productos y servicios de empresas en las que ellos confían, con las que se sienten identificados, y en las que creen que vas a estar ahí en el futuro.

El valor de la credibilidad, la confianza y la identidad para los clientes no ha cambiado. Y son valores que se forman en sus mentes gracias a la calidad de la gerencia de todas las comunicaciones de las empresas.

La comunicación corporativa, dentro o fuera de Internet, depende de la integración que se le de a la publicidad con el servicio al cliente, las promociones de venta, las relaciones públicas, el mercadeo directo, el patrocinio de eventos y todas las otras tácticas posibles de comunicación.

Y la calidad de la integración de las comunicaciones se expresa a través del grado de unificación y orden de los mensajes sobre la empresa, sus productos o servicios. Ese es el reto gerencial más importantes.

La publicidad fuera o dentro de Internet por sí sóla no determina que un producto tenga un buen posicionamiento en el mercado. No importa si son banners, vallas publicitarias, anuncios de radio o e-mail marketing. Ningún canal determina que una marca sea reconocida y aceptada.

El branding es un fenómeno sociológico que ocurre con el transcurrir del tiempo. Es el resultado de un esfuerzo comunicacional integral y consistente, para transmitir un mensaje claramente.

Ese esfuerzo necesita comenzar con definiciones conceptuales de mercadeo que también sean consistentes: ¿En qué y cómo su empresa se va a diferenciar y distinguir de sus competidores?…

Las debidas respuestas a estas preguntas funcionan como los pilares del edificio de sus comunicaciones.

No es suficiente que su empresa empresa sea grande y tenga suficiente presupuesto de comunicaciones. Si sus productos o servicios no se diferencian suficientemente en su mercado no es posible que se mantenga competitiva. Es el mismo desafío que tienen las empresas pequeñas.

La clara diferenciación de los competidores es el punto de partida que permite tener mensajes claros y un efectivo plan de mercadeo que atraiga buenos clientes.

A lo mejor le parece muy obvio, pero una de las razones por la cual fracasan muchas iniciativas de mercadeo y publicidad es que el grado de diferenciación en el mercado se da como algo sobrentendido.

Si el presupuesto publicitario es modesto, un adecuado sitio web es un recurso que puede ser muy poderoso para promocionar un negocio, pero su nivel de competitividad es el soporte que hace posible su desarrollo.

Empresas como Starbucks.com o Empléate.com construyeron un gran branding a su alrededor sin casi invertir dinero en publicidad tradicional. Iniciaron sus procesos con la búsqueda de su propia consistencia competitiva en sus respectivos mercados. Integraron con calidad sus servicios y productos con sus esfuerzos de comunicación.

Adicionalmente, Internet tiene su singularidad. En este mercado una empresa muy pequeña tiene la oportunidad de convertirse en la más grande y la mejor. Para lo cual es indispensable ser más competitivo que los competidores.

Fue lo que le hizo Google a Yahoo, y los periódicos en línea a los impresos.

Permítame sugerirle algunos Internetips que puede ayudarle a hacer definiciones competitivas sobre el uso de Internet para apoyar su negocio:

* Definiendo los objetivos de su sitio web.

* Branding en Internet: Experiencia vs. Exposición.

* El branding en términos de contenido.

* Objetivos de negocio en Internet.

* Objetivos de Internet como medio.

Mercadeo personal a través del e-mail

Si quieres mejorar tus oportunidades de crecimiento profesional con el debido uso del correo electrónico, necesitas estar más conciente y alerta de lo que significa tu proceso permanente de mercadeo como persona.

Las mismas técnicas de mercadeo que utilizan las empresas para crear una marca comercial, para que sea percibida de manera positiva y sea preferida por los consumidores, pueden ser aplicadas por un profesional al buscar trabajo, o durante su desarrollo laboral.

Las marcas de productos, servicios o empresas desarrollan una imagen única y la utilizan de manera planificada para atraer y mantener clientes y consumidores. Igualmente un profesional puede planificar su imagen en función de atraer a sus empleadores ideales, o para obtener mejores oportunidades de trabajo.

Mercadeo comercial básicamente es el reto que tienen las marcas de comunicar sus valores y beneficios, a través de una imagen que las diferencia de sus competidores y las convierten en marcas deseables.

¿Este no es acaso el mismo reto que uno tiene a la hora de buscar trabajo, o cuando aspira más chances de crecimiento en el trabajo actual?

El concepto de “marca personal” no es común en la perspectiva de las personas que no son artistas, deportistas u otra profesión con relevancia en la opinión pública. Pero si la persona que busca trabajo o planifica su desarrollo profesional dentro de una empresa no construye una fuerte imagen positiva de sí mismo le resultará más difícil llamar la atención sobre sus cualidades, su valor y –en especial– los beneficios que brinda.

La marca personal es la suma cuantitativa y cualitativa de la carrera profesional como un todo, de manera integrada, y la imagen de la persona que la constituye. Por lo que planificarse y desarrollarse como marca tiene sus ventajas:

Nos ayuda a generar interés profesional y llamar positivamente la atención entre clientes, jefes, compañeros de trabajo, amigos y potenciales empleadores.

Nos permite enfocarnos en lo que nos interesa más que la gente recuerde de nuestras cualidades como personas y profesionales.

Nos facilita obtener confianza y credibilidad, como consecuencia de la consistencia y coherencia en nuestro desempeño profesional.

Nos garantiza diferenciarnos como trabajadores.

Al igual que lo que pasa con el mercadeo de cualquier producto, si uno no se ocupa de su propia imagen de marca como profesional, los demás nos establecen una, que muy probablemente no es la que queremos o nos interesa proyectar.

¿Planificar la imagen personal con el e-mail?

La ineficiencia comunicacional de la misión y la visión

A menos que sea muy detallada y comunique explícitamente un valor tangible para los clientes, los enunciados de misión y visión sólo tienen un significado especial para las personas de la empresa involucradas en su redacción.

Las organizaciones comerciales comenzaron a utilizar los enunciados de “Misión” y “Visión”, como herramientas gerenciales de planificación y comunicación, para definir mensajes que eran más importantes para el propio personal de la empresa y sus directivos, que para los clientes.

Para los empleados, gerentes y juntas directivas pueden llegar a ser inspiradores del trabajo cotidiano o pueden ser simplmente unas frases vacías y genéricas que cuelgan en las paredes de la empresa.

Pero para los clientes esos enunciados son sólo una promesa genérica, con poco valor comercial, ya que no ayudan a diferenciar de verdad verdad a una empresa de otra ni a sus productos.

En las últimas décadas han surgido tantas empresas en el mundo que hacen exactamente lo mismo, o que casi no se diferencian entre sí, que el propósito original de la misión y la visión como enunciados se ha perdido y se sigue perdiendo día a día.

Haga usted la prueba

Busque en Internet 20 ó 30 empresas que estén en el mismo negocio en el que está la suya, y que tengan publicados sus enunciados de misión y visión en sus sitios web.

Cópielos y compárelos. Se sorprenderá que en todos se incluyen palabras como: Líderes o liderazgo, innovadores o innovació, excelencia, calidad o alta calidad, capital humano, futuro, internacional o mundial, los mejores, los primeros, servicio, clientes, rentabilidad y vanguardia.

¿En qué se diferencian? Básicamente en el orden en que se utilizan estas palabras y en la cantidad de verborrea que las adornan.

¿Cuál es la consecuencia? Qué si su empresa se presenta corporativamente con un mensaje parecido, entonces no le ofrecerá a sus clientes una clara diferenciación de sus competidores.

En el libro de Jeffrey Abrahams “The Mission Statement Book”, se muestran los enunciados de misión de 301 corporaciones norteamericanas, en donde la palabra “servicio” se repite 230 veces, 118 veces “crecimiento”, 211 “clientes”, 194 “calidad”, “líder” 114, y 102 veces la palabra “mejor”. Además, muchos de los enunciados son completamente intercambiables entre empresas diferentes.

¿Esos enunciados no sirven para nada?

No. De ninguna manera estoy sugiriendo que los enunciados de “Misión” y Visión” no sirven para nada.

Lo que estoy afirmando es que no sirven para comunicar eficientemente lo que su empresa le ofrece a sus clientes, a menos que estén redactados de una manera diferente a un enunciado genérico.

Los enunciados sirven como un resúmen para los públicos internos de la empresa, siempre y cuando sean utilizados como una guía práctica para las decisiones diarias. Sí solo son mensajes en cuadros colgados en las paredes puede ser que estén muertos.

Pero esos enunciados sirven muy poco o casi nada para los clientes (especialmente en una página web), que están buscando comparar los beneficios de productos y servicios muy similares para decidir en qué empresa comprarlos.

Una consideración adicional

En una economía globalizada y con tanta competencia, lo único constante es el cambio. Cambian los clientes, sus gustos, sus necesidades, sus expectativas y su valoración de lo que consumen. Y cambian muy rápido. En consecuencia, las compañías que sobreviven no hacen más que evolucionar.

En este sentido, cada día resulta más complejo y difícil que las empresas cuenten con enunciados de misión y visión vigentes en el mediano plazo (ni que decir en el largo). Por lo tanto, son las frases genéricas las que logran sobrevivir como enunciados, pero pardójicamente son esas mismas frases las que tienen menos valor para los clientes.

Si su empresa tiene redactada una misión y una visión, está bien que la publique en su página web. Eso transmite que su empresa tiene ciertos estándares internacionales de planificación. Pero no lo haga pensando que esos enunciados son sus mejores recursos para comunicarle a los clientes lo que su negocio ofrece. Eso lo debe hacer explícita y detalladamente.

Aprovechando los aprendizajes de Pavlov

¿Recuerdan su experimento? Fue quien hizo que, en ciertas condiciones, sus perros salivaran al sonar una campana… Su experimento puede utilizarse para comprender mejor cómo crear imagen de marca en Internet y el valor que tiene la relevancia del contenid

Todos los que hacemos una inversión para desarrollar un sitio web comercial quisiéramos que las palabras y mensajes que publicamos en él puedieran salirse del monitor de la computadora del internauta, para sentarse a su lado y seducirlo a que nos compre.

Es decir, las palabras en una página web que tiene el propósito de vender productos, servicios y la imagen de una empresa, tienen que lograr la milagrosa función que haría una persona en el mundo fuera de Internet, bien sea un ejecutivo, un representante de ventas o cualquiera de las personas que atienden detrás de un mostrador.

Por lo tanto, es el contenido escrito lo que tiene la relevancia y hace la diferencia para que las visitas se conviertan en clientes y negocios. Las palabras en Internet son como la carne que Pavlov le daba a sus perros…

La esencia del experimento

Pavlov estaba buscando demostrar cómo condicionar las respuestas de un animal, para lo cual cada vez que les daba de comer a sus perros sonaba una campana, hasta el punto en que estos llegaron a salivar con sólo escuchar el sonido.

Pero Pavlov no le puso de comer a sus perros un hermoso y apetitoso plato de vegetales, o un jugoso y creativamente bien arreglado plato con frutas. El estaba claro de que carnívoros respetables como los perros no son fanáticos aficionados de los vegetales o las frutas.

Al contrario, Pavlov les sirvió algo que los perros se toman muy en serio, que sí les importa de verdad verdad, y que pone sus gládulas salivarias a trabajar intensamente: un buen pedazo de carne.

Mirando a través de los ojos del perro

En el corazón de los perros de Pavlov (y los de cualquiera) la carne ocupa un trono supremo. La carne representa el verdadero fondo y la auténtica perspectiva gastronómica de los caninos.

No importa la frescura de la ensalada, su hermoso colorido, o su espectacular presentación multimedia. La ensalada nunca haría salivar a los perros de entrada.

Es lo mismo que hay que hacer para hacer mercadeo y publicidad efectiva en Internet: Hay que identificar el fondo y la auténtica perspectiva de los clientes para poderles ofrecer el plato que los hace salivar.

¿Qué está en el corazón de sus clientes?… ¿Qué es lo que más les importa a ellos?…

Para servir la mesa

Sólo cuando se conoce lo que hay en el corazón de “los perros” de cada negocio y cada empresa, se puede persuadirlos con efectividad, comunicándose con ellos en su lenguaje y acerca de lo que a ellos realmente les importa. En ese momento es cuando uno está mejor preparado para servir la mesa.

Se puede presentar una página web bellísima, acompañada con todos los recursos multimedia más exquisitos y el contenido más rimbombante, pero puede que los clientes no saliven.

Es duro decirlo y aceptarlo, pero esto es lo que explica por qué hay sitios web con un diseño y un contenido que no se sale fuera de lo común, pero que hacen negocios espectaculares: Ellos saben capturar y mostrar la esencia de lo que más les gusta a su perros.

Por supuesto, todos queremos sonar la más bella y sonora campana con nuestra publicidad, pero si no fuera por la carne, siempre estaremos sirviendo platos que no le interesan a nadie.